Воронка продаж. Полная инструкция по производству клиентов (часть 1)

  • 5731  

Фраза "производство клиентов" на первый взгляд звучит как-то странно. Вы ведь ищите клиентов, а не создаете их, правильно? Вы ведь знаете, как непросто превратить кого-то в клиента, если у него нет интереса к вашему продукту или попросту нет денег. А при помощи правильной воронки продаж вы можете сделать фанатом вашего продукта людей, которые не подозревали о вашем существовании (или по крайней мере никогда не понимали, насколько они нуждаются в том, что вы продаете).


Кроме этой статьи узнать все про высококонверсионные воронки вы можете на нашей серии бесплатных вебинаров "Генератор Клиентов. Как выстроить автоматическую воронку продаж в своем бизнесе и получать клиентов 24/7". Регистрируйтесь бесплатно здесь => https://lifeplayer.ru/seriya

 

Воронка Продаж поможет сделать так, что они начнут рекомендовать вас другим.

Так что, "Воронка продаж" - самый важный инструмент продвижения в мире? А как же тогда вы продвигались без него?

Эта статья о том, почему вам так необходима "воронка продаж", о том как ее выстраивать, и как сделать так, чтобы она приносила вам гораздо больше продаж, не зависимо от того в какой отрасли вы работает.

Что же такое воронка продаж?

Давайте пробежим по основам того, что представляет собой "Воронка продаж", прежде чем мы начнем говорить почему ее надо использовать и как внедрять. Сперва немного терминологии. Существует 3 основных типа людей с которыми вы взаимодействуете в процессе продаж.

1. Лиды

2. Потенциальные

3. Покупатели

Лиды - это те люди которые знакомы с вашей компанией или продуктами, и те кто пока еще не знакомы, но вы намерены им продавать. Как правило, они входят в одну большую группу, но вам надо выделять тех, кто соответствует определенным критериям и сможет в дальнейшем стать покупателем. Например, если вы продаете товары для животных, то вашими лидами являются те у кого есть животное, а не те которые лайкают на милые картинки с животными у вас в соц.сетях.

Потенциальные. Этот термин понимается по-разному в зависимости от компании. В большинстве случаев "качественный" лид, но как правило "потенциальный" - это тот, кто имел какой-либо контакт с вашей компанией или по прежнему находится в состоянии заинтересованности. Все "потенциальные" - это лиды, но не все лиды - "потенциальные".

Мы все знаем что такое клиент! Это те люди которые совершили покупку у вас. Вы можете дополнительно разделять клиентов на тех, кто совершил разовую покупку или совершает покупки многократно.

Все эти люди проходят через вашу воронку продаж!

Чтобы создать образ воронки продаж - представьте себе перевернутую пирамиду или кухонную воронку (видимо отсюда и название). Вот пример элементарной воронки продаж:

Как вы можете видеть на самом верху у вас лиды. Здесь вы раскидываете огромную сеть для того чтоб привлечь в вашу воронку как можно больше лидов.

Небольшой процент этих людей станут "потенциальными", теми кто действительно заинтересуются вашим продуктом и "созреют" на покупку. Это игра чисел. Чем более "качественных" лидов вы загоняете в воронку, тем больше получаете "потенциальных". И это важно! Так как чем больше получаете "потенциальных" тем больше у вас клиентов! Все просто!

Последний уровень нашей простейшей воронки - клиенты. Это маленький процент заинтересованных людей на то, чтобы совершить покупку и стать клиентом.

Вы можете (или обязаны) знать какой процент людей продвигается вниз по вашей воронке.

Итак, если вы работаете с воронкой продаж вам надо преследовать 2 цели:

1) Найти и запустить как можно больше "качественных" людей в вашу воронку

2) Увеличить процент людей, которые перемещаются по воронке.

И то и другое важно, если вы конечно хотите продавать больше!

Итак, это мы рассмотрели вариант самой простейшей воронки продаж. Теперь давайте посмотрим на главные процессы продажи и как они вписываются в воронку.


Также, рекомендуем вам скачать бесплатный аудит и проверить свой бизнес по нему (или начать бизнес сразу правильно) 
Скачать аудит https://lifeplayer.ru/free/audit

 

ПРОЦЕССЫ ПРОДАЖ

Осведомленность

Первой задаче при выстраивании любой воронки продаж - это сделать так, чтоб клиент узнал о вашем существовании. Вы можете действовать через социальные сети, email маркетинг, холодные звонки, мероприятия, рекламу или "сарафанное" радио. Как заставить людей узнать о вас или о вашем продукте зависит от того какой продукт или услугу вы продаете. Например, если вы занимаетесь разработкой мобильных приложений, мобильный маркетинг будет наиболее эффективен, а если вы продаете газонокосилки - то это не лучший способ продвижения, возможно реклама на радио покажет себя лучше.

Образование.

Далее вам необходимо обучить ваших "потенциальных" клиентов. Другими словами вам надо подвести человека к мысли о том, что он очень нуждается в вашем продукте или услуге. На этом этапе вы начинаете продвигать человека к покупке вашего продукта, но не следует действовать агрессивно, так как это может оттолкнуть его. Люди не любят, когда им продают, они любят сами покупать! Например, если вы являетесь продавцом автомобилей и кто-то рассматривает различные модели, вам необходимо найти общие точки соприкосновения, установить доверительные отношения. У вас тоже есть маленькие дети и порекомендовать такую модель, которая максимально удовлетворяет потребности человека в заботе о семье. Рассказать о собственном опыте решения данного вопроса.

Оценка

Вашему "потенциальному" клиенту необходимо время на то, чтобы оценить правильность решения о покупке вашего продукта. В этой точке имеет смысл немного сбавить напор в продаже.В примере с продавцом авто важнейшим моментом в принятии решения может стать тест-драйв. Все зависит от того, чем вы занимаетесь можно дать бесплатный образец или какую-нибудь демо версию продукта. Часто в процессе оценки клиент нуждается в том, чтобы посоветоваться или обсудить возможную покупку. На этом этапе вам очень помогут фанаты вашего продукта и положительные отзывы других клиентов.

Вовлечение

Вы предоставили "потенциальному" клиенту всю необходимую информацию и теперь ему необходимо принять решение в вашу пользу. Многие люди застревают в этой части воронки и ваша задача шаг за шагом аккуратно продвигать их дальше (не очень напористо). Отличным вариантом может быть "вкусный" бонус в виде скидки которая имеет deadline (ограничение по времени).

Обязательство

Поздравляю! Кто-то обещает вам купить ваш продукт. Некоторые люди считают, что обещание купить и покупка - это одно и тоже. Это абсолютно 2 разных шага и за обещанием купить может никогда не последовать сам факт покупки. Здесь тоже может зависеть от того в какой нише вы работает. Но знайте одно, когда люди говорят, что купят и уходят чтобы вернуться на следующей неделе, они скорее всего не вернутся. Так что если кто-то говорит что купит - ваша задача заключается, чтоб получить деньги здесь и сейчас. Ну как минимум получить предоплату, если покупка дорогая. Не позволяйте им уйти посоветоваться с женой. Не позволяйте им прийти завтра или на следующей неделе. Закройте продажу здесь и сейчас!

Покупка

Вот теперь поздравления! Вы это сделали, можете праздновать!

Лояльный клиент/повторные продажи

Вы думаете на этом воронка заканчивается? Есть еще 2 уровня которые находятся вне воронки: преданный поклонник и постоянный клиент. Эти два уровня работают синхронно. Кто-то может стать преданным поклонником, но  не быть постоянным покупателем. Например, кто-то заказывает в вашей компании строительство частного дома. Скорее всего в ближайшем будущем он вряд ли совершит повторную покупку - но это не мешает ему стать вашим поклонником и рекомендовать вашу компанию другим. Очень важно работать с осведомленностью ваших лидов таким способом. "Сарафанное радио" - мощный инструмент.

Но помните, что негатив  работает тоже сильно - только в обратную сторону.

Постоянные клиенты - это еще лучше, так как они делают повторные покупки. Возможно они нуждаются в вашей "помощи" чтоб совершить повторную покупку и для этого необходимо их снова пропустить через все процессы продажи. Где вы должны обучить, помочь провести оценку, вовлечь и взять обязательство. Опять же все зависит от специфики вашей ниши. Далее мы более подробно поговорим о повторных покупках.

Привлечение большого количества лидов

В начале статьи я говорил о производстве клиентов, а не о привлечении лидов. Дело в том, что клиентов мы можем сделать именно из лидов. Потому что ваша воронка работает только тогда, когда вы начинаете "прогонять" лидов с самого начала. Давайте рассмотрим некоторые советы, которые помогут вам получать больше лидов в свою воронку. Не все советы подойдут каждому бизнесу. Выбирайте методы которые будут лучше всего работать у вас с учетом имеющихся ресурсов и вашей целевой аудитории.

Социальные сети

Социальные сети дают возможность контактировать с вашими существующими клиентами, фанатами и в то же время привлекать новых. Facebook, Vkontakte, Odnoklassniki, Instagram, Youtube - это не полный список откуда вы можете получать клиентов.

- Регулярно выкладывайте полезный тематический контент. 

- Участвуйте в обсуждениях в других тематических группах или сообществах, где находится ваша целевая аудитория

- Размещайте рекламные посты

- Проводите розыгрыши и акции

- Стимулируйте репосты ваших статей

- Работайте над увеличением численности подписчиков регулярно

- Размещайте ссылки на ваш сайт

Если мы говорим о обсуждениях - это не значит, что вы должны везде выкладывать ссылки на вашу страницу или сайт. Все должно быть в меру. Как выглядит эта мера? Я считаю здесь можно использовать "золотое правило" 80/20. Т.е из 100% ресурсов которые вы тратите на социальные сети - 80% вы работает с чужим контентом и лишь на 20% включаете свой и разумеется ссылки на свои ресурсы.

Размещайте контент регулярно и равномерно в течении суток. Вы не можете знать, в какое время ваша аудитория наиболее активна. Вы это определите путем наблюдения. Ваши клиенты могут находится в разных часовых поясах, иметь разные семейные ситуации, разное рабочее время и разное время отдыха. Разные эксперты говорят о разном наиболее благоприятном времени размещения информации - но как вы узнаете точно когда активна ваша аудитория, если вы это не проверите. Каждая аудитория разная.

Ведение блога

На мой взгляд - это один из самых эффективных инструментов контент маркетинг. В вашем блоге делитесь новостями компании, информацией о продуктах и не забывайте что это способствует поисковой оптимизации (SEO). Ведение блога хорошо взаимодействует с социальными сетями, если людям нравятся ваши статьи - они охотно будут делится. Тем самым увеличивая охват и количество лидов.

Если вы планируете использовать блог как один из способов лидогенерации - вот несколько советов, как делать это эффективно:

- стимулируйте людей подписываться на ваш блог и оставлять контактные данные. Таким образом вы сможете в дальнейшем коммуницировать с ними. Всегда собирайте контакты.

- Прежде чем опубликовать что-то, решите какую цель вы преследуете. Другими словами - пишите на ту аудиторию которая может купить ваш продукт. Если вы владелец салона красоты и пишите как покрасить волосы в домашних условиях - ваши подписчики вряд ли воспользуются услугами вашего салона.

Предложение от которого трудно отказаться. Бесплатно!..ну почти.

Очень хорошим способом привлечение лидов - это дать что-то ценное по-мнению клиента бесплатно. Ну почти бесплатно! Вместо того чтобы платить деньги попросите его сделать нетрудное действие: сделать репост статьи в соц.сетях или оставить email, номер телефона или другую контактную информацию.

Например, скачайте электронную книгу или pdf чек-лист по аудиту вашей маркетинговой компании. А для этого вам необходимо зарегистрироваться на сайте и подтвердить регистрацию.

Холодные звонки и рассылка

До сих пор мы говорили о стандартных инструментах digital marketing, о привлечении клиентов через интернет. Тем не менее старые добрые методы еще никто не отменял. Я имею в виду то, что ваша аудитория может крайне мало быть онлайн или вовсе не быть. Это зависит от того, что вы продаете. 

Если вы продаете лазерные указатели для лесопилен, которые расположены в отдаленных районах или вообще в лесу, то объяснить собственнику экономическую целесообразность покупки этих приборов с помощью блога или e-mail крайне трудно (т.к у него просто нет доступа к интернету). Особенно если он не знает о том, что их уже изобрели!

Выход есть или точнее вход - холодный звонок.

Теперь хочу сказать о почтовой рассылке. Метод как многие считают умер, но это не так. Есть определенная категория граждан, которые до сих пор читают почту, если вы работает в сфере B2B, там это стандартный способ коммуникации с внешним миром. Использовать или нет этот инструмент зависит от направления в котором вы работаете.

Лидогенерация с мероприятий

События, мероприятия - сильно помогают повысить узнаваемость вашего продукта, бренда, компании и привлекать новых лидов в вашу воронку продаж. Выставки, спонсорство, конференции и форумы - это об этом. И не забывайте о сборе контактных данных.

Превращение Лидов в клиентов.

  Реальная задача состоит не в том, чтобы привлечь лиды а в том, чтобы заставить их двигаться по воронке к покупке. Поэтому хорошие продавцы в вашей команде - это важный аспект.

Прохождение клиента по воронке - это процесс изменения "теплоты" к покупке. Вот некоторые из основных способов превращения лида в клиента:

- Пусть ваш клиент почувствует себя особенным. Никому не нравится чувствовать себя массой.

- Найдите с клиентом общие интересы. Например болеть за одну спортивную команду.

- Отвечайте на запросы быстро. Когда кто-то хочет получить дополнительную информацию, он ее хочет получить прямо сейчас а не через 3 дня или недели.

- Общайтесь с клиентом регулярно. Вы не должны выпадать из его поля зрения.

- Стимулируйте. Какие бонусы или подарки вы можете предложить клиенту чтобы он совершил покупку прямо сейчас?

- Будьте максимально полезным. Станьте экспертом в своей теме - заработайте авторитет. Таким образом ваши рекомендации будут иметь больший вес.

- Анализируйте ваши предложения. Насколько они соответствуют ожиданиям клиента, как они решают "боль" клиента.

Сегментируйте ваших клиентов. Сегментирование вашей целевой аудитории помогает более точно понимать какие потребности и боль вы можете закрыть и соответственно продавать больше.

Продолжение следует...

Узнайте как построить высококонверсионную воронку в своем бизнесе на бесплатной серии вебинаров https://lifeplayer.ru/seriya


БЕСПЛАТНО

Скачайте список сервисов для продвижения в социальных сетях

PDF

Куда прислать вам ссылку на список?

Мы против спама. Ваши данные никогда не будут переданы 3-м лицам.

РЕКОМЕНДУЕМ

Что вы хотите усилить сегодня?

   ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ
   УСИЛИТЬ ВОВЛЕЧЕНИЕ
   БОЛЬШЕ ПРОДАЖ

ПОДПИШИТЕСЬ НА НАС



ИНТЕРВЬЮ С УЧЕНИКАМИ

Посмотреть все интервью

Направление бизнеса: Маркетинг, реклама
Результат в LifePlayer:
Чистая прибыль 300 000 рублей в месяц


© 2006-2017 ООО "Лайфплеер", ЕГРПОУ: 38664590 
При копировании материалов ссылка на наш сайт обязательна.

69000, Украина, г. Запорожье, бул. Шевченко 6/1

Публичный договор-оферта

Клиентская поддержка

  • Есть вопросы? Звоните!
    Россия и мир: +7 (499) 372-00-35