Воронка продаж. Полная инструкция по производству клиентов (часть 2)

  • 2516  

Это вторая часть, которая дальше раскрывает секреты и глубину воронки. Если вы не прочли часть 1, то сделайте это здесь.

Сегметация лидов

После того, как вы собрали лидов пришло время для сегментации. По сути это означает, что вам надо разделить клиентов на группы. Первое деление надо сделать на людей которые могут купить (сейчас) и не могут купить (сейчас). Вторая часть лидов, какой бы не был большой этот список так никогда и не пойдут через вашу воронку. Почему? Потому что они не сегментированы.

Например вы владелец пиццерии. Тогда ваша простейшая воронка будет выглядеть так:

Теперь, мы будем добавлять в нашу воронку другие уровни, для того чтоб поднять конверсию (но об этом немного позже). Сейчас скажем у нас есть скелет воронки продаж.

Для привлечения лидов вы включаете разные программы лояльности, например при первом обращении в обмен на контактные данные выдаете дисконтную карту. А может накопительную карту, используя которую клиент может обменять накопленные балы на пиццу. Теперь у вас есть контактные данные и относительная лояльность клиента. Следующий уровень - это рассылка или оповещение клиента об акциях (третья пицца бесплатно и т.п.), событиях и специальных предложениях на действующие купоны. Какой-то %  лидов откроет письмо, какой-то % купит пиццу. В любом случае он будет не высокий.

А теперь давайте рассмотрим другой вариант - на сегментированную базу. То есть мы письмо отправляем не одно по всей базе, а разные предложения для разных групп. Так как будет совсем лучше результат если: любителям сыра - одно предложение, любителям пепперони - совсем другое. Или зачем предлагать вегетарианцам мясное блюдо? Дайте им то, что они любят или уже покупали!

Можно и иначе сегментировать базу. Например можно делить людей на стоимость их заказа. Так у вас есть клиенты которые тратят больше 50% за раз, есть те которые от 30$ - 50$, и есть такие которые меньше 30$. Вы решаете дать скидку на следующую покупку 10%. Как это сработает? Для тех кто тратит более 50$ - вы им просто дарите свои деньги, так ка они и так лояльны и тратят больше всех и будут покупать в и так. Для тех кто тратит менее 30$ - скидка в 10% не будет иметь большую ценность, так как в пересчете на деньги это мало. А вот аудитория которая тратит 30$-50$ это тот самый лид, которого этот купон будет стимулировать прийти и заплатить больше, и ваша задача стимулировать эту аудиторию, чтоб она перешла в ряды тех, кто тратит от 50$.

Всегда думайте о том, как еще можно сегментировать ваших клиентов. Разделяйте аудитории на мужскую и женскую, на тех у кого есть дети и нет. Клиенты отличаются по географическому признаку, уровню образования, религии и т.д. 

Чем больше персонализировано ваше предложение - тем меньше сопротивления к покупке оно вызывает!


Больше информации по созданию высококонверсионных воронок вы можете получить на серии бесплатных вебинаров "Генератор Клиентов" Как выстроить автоматическую воронку продаж в своем бизнесе и получать клиентов 24/7
 

Подключение дополнительных уровней к воронке продаж

Как я уже говорил ранее, в примере с пиццерией - воронка продаж здесь элементарная, то есть в ней не так много уровней.

Многоуровневые воронки - это не всегда хорошо (в примере пиццерии сильно сложная воронка может только препятствовать продвижению клиента). Однако как правило многоуровневые воронки продают лучше.

Особенно если вы продаете дорогой продукт. Скажем вы продаете тренинг стоимостью 1000 $. Лид попадает к вам в блог, читает статью, лайкает, проходит регистрацию у вас на сайте и попадает к вам в базу. Следующим шагом вы отправляете email с призывом купить  тренинг за 1000$. Как считаете, много ли продаж у вас будет? Думаю нет!

Если вы добавите несколько уровней в воронку, вы сможете более плавно вовлекать человека тем самым подталкивать его к покупке. Здесь воронка будет выглядеть примерно так:

При таком сценарии вы подталкиваете людей сделать небольшие шаги, вместо того чтоб пойти с шага "регистрации" на шаг "купить продукт за 1000$".

Скачать бесплатно книгу - это очень простой призыв к действию, который плавно подталкивает клиента по воронке. Далее клиент понимает, что есть продолжение материала и вы предлагаете купить ценный продукт за 7$. А потом будет предложение очень полезного тренинга за 170$. То есть что получается - мы дали клиента большую ценность в виде материалов, за относительно небольшие деньги. Степень "теплоты" высокая и теперь можно продать продукт за 1000$.

В любом случае на каждом уровне вы будете терять людей, но своя целевая аудитория будет продвигаться по воронке к продаже. И когда у вас предложение проработано под определенную аудиторию и она проходит через воронку - это мощный инструмент продаж. Возможно это не так просто организовать, но теперь вы знаете что вам надо!

Все эти шаги - это процесс изменения "теплоты" клиента, ухаживание за ним. Перемещение лидов через воронку, это прохождение процессов: образования, оценки, вовлечение, обязательства, продажа ( или действие к которому вы подталкивает клиента. Например регистрация на сайте или репост статьи в социальных сетях).

Иногда этот процесс проходит в течении одной рассылки, а иногда это длится день, неделю, месяц. Все клиенты разные и каждому требуется разное количество времени на "созревание". Кто-то сразу купит продукт за 7$, а кто-то будет думать 6 месяцев.

Люди голосуют за ваш продукт деньгами. Постоянно отслеживайте активность по времени. Например: среди тех, кто купил продукт за 7$

- 5 % купили в течении недели продукт за 197$

- 10% купили в течении месяца

- 2% в течении 3-х месяцев

- 83% не купили вовсе.

Не стоит тратить деньги и время на эти 83%. Есть смысл их заново начинать погонять через воронку, с первых шагов. А время и деньги уделите тем, кто покупает рано (в нашем случает в течении 3-х месяцев), то есть направляйте силы чтобы увеличить их количество.

Повторные продажи

Важным моментом в процессе организации ваших продаж, который не всегда относится к воронке - это заставить людей больше покупать продукт в будущем. Иногда может и не быть повторных продаж, если покупка так сказать разовая. Однако, в любом случае надо стремится чтобы клиент покупал снова и снова. Есть два типа постоянных клиентов:

1) Те кто покупает тот же продукт снова

2) Те клиенты которые покупают другой продукт

Например если вы флорист - покупатель может приобрести у вас букет для жены, и потом делать это с какой-то периодичностью. Или вы продаете носки, постоянный клиент купит новые, когда сносит старые.

С другой стороны, если вы писатель продающий свой роман то повторно продать книгу одному и тому же клиенту вряд-ли получится, если только он не купит ее на подарок или захочет дубликат себе. Но он может купить второй роман который вы напишите.

В любом случае люди становятся постоянными клиентами в 2-х случаях:

1) Им нравится продукт или обслуживание которое они получили первый раз

2) Им нравится компания.

Обе составляющие важны. Может быть очень известный бренд, с крутой внутренней политикой, с хорошей командой, но с пренебрежительным отношением к клиенту - повторные продажи думаю не светят им. Или другая ситуация, хороший продукт, хорошее обслуживание, но компания использует неэтичные методы продвижения продукта на рынке, которые не нравятся мне. Я не куплю второй раз у них тоже.

Как потребителю, продукт/услуга и компания имеют значение для меня, так и для других тоже, даже если они не задумываются об этом.

Убедитесь в том, что ваш продукт и услуги достойного качества! Иначе, ваша воронка не будет работать, если что-то из сказанного "попахивает".

Если вы еще не убеждены, что клиентам нравится ваш продукт, прогоняйте заново через вашу воронку продаж.

В следующем примере воронки мы посмотрим как увеличивает стоимость покупки клиента, подводя его к покупке самого дорого продукта.

Люди не всегда совершают более дорогие покупки у вас так как больше любят ваш бренд. Вполне возможно, кто-то сначала купит себе пальто за 500$ , а потом еще и шарфик.

Или в некоторых бизнесах есть только один продукт который можно купить. Например вы производитель молока, и семья которая любит ваш бренд не будет покупать больше того объема который покупала, как бы вы не старались. Им просто больше не требуется.

Найм правильных продавцов для обслуживания воронки продаж.

Если вы владелец маленького бизнеса вам приходится самому заниматься и маркетингом и продажами. Когда же ваш бизнес растет, вы вынуждены нанимать сотрудников в вашу команду. В некоторых компаниях мы видим, что работа отдела продаж и отдела маркетинга независимы друг от друга.

Дело в том, что продажи - это маркетинг, а маркетинг - это продажи! По крайней мере так это должно быть. ваша воронка будет гораздо эффективней, когда маркетинг и продажи будут работать рука об руку.

При найме на работу на должности продавцов, следуйте этим принципам:

- Не принимайте неискренних и не доброжелательных людей.

- Можете ли вы доверять человеку (свой бизнес) если заболели? Нет! Прощайтесь с ним. Только надежные люди должны заниматься в ваше отсутствие вопросами маркетинга и продаж.

- Есть ли у человека опыт работы в маркетинге или продажах, или как минимум желание учиться? Лучше чтоб продавцы разбирались в маркетинге, а маркетологи в продажах. Отдел маркетинга и отдел продаж должны работать вместе!

 

ОБЗОР ВОРОНКИ ПРОДАЖ

В обзоре для кого, что, когда и почему нужна воронка продаж:

Кому: В любом бизнесе должны быть выстроена воронка продаж, чтобы делать из лидов клиентов.

Что: Воронка продаж представляет собой план, который позволяет познакомить человека с вашей компанией и продуктами, а далее принять решение о покупке.

Когда: Помещение людей в вашу воронку должно происходить с первого же дня и затем плавное перемещение по ней к продаже.

Зачем: Воронка продаж позволяет отслеживать рентабельность инвестиций и работать над более качественными способами удержания клиента.

Если вы хотите больше знать о воронках продаж и современных тенденциях маркетинга переходите по ссылке на серию бесплатных вебинаров по этой теме


БЕСПЛАТНО

Скачайте список сервисов для продвижения в социальных сетях

PDF

Куда прислать вам ссылку на список?

Мы против спама. Ваши данные никогда не будут переданы 3-м лицам.

РЕКОМЕНДУЕМ

Что вы хотите усилить сегодня?

   ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ
   УСИЛИТЬ ВОВЛЕЧЕНИЕ
   БОЛЬШЕ ПРОДАЖ

ПОДПИШИТЕСЬ НА НАС



ИНТЕРВЬЮ С УЧЕНИКАМИ

Посмотреть все интервью

Направление бизнеса: Интернет-магазин
Результат в LifePlayer:
около 900 000 рублей оборот за время обучения


© 2006-2017 ООО "Лайфплеер", ЕГРПОУ: 38664590 
При копировании материалов ссылка на наш сайт обязательна.

69000, Украина, г. Запорожье, бул. Шевченко 6/1

Публичный договор-оферта

Клиентская поддержка

  • Есть вопросы? Звоните!
    Россия и мир: +7 (499) 372-00-35